Здравствуйте!

В прошлый раз мы начали говорить о воронке продаж. Это основа любой финансовой модели. Из воронки продаж мы видим главные показатели бизнеса, которые влияют на прибыль.

Вот как выглядела наша воронка продаж в прошлый раз. Слева — то, как наш бизнес работает сейчас. Справа — то, куда мы хотим его привести.

Кажется, что это что-то нереальное. Но если спокойно разобраться, вы увидите, что все выполнимо.

Увеличение входящего потока — «Посетителей»

1. Увеличить число рекламных каналов. Дать больше рекламы
2. Оптимизировать существующую рекламу. Улучшить объявления, более прицельно таргетировать банеры и т. д.
3. Расширить рынок сбыта: начать продавать товар через партнеров или открыть представительство. Это более серьезный шаг, но его тоже нельзя исключать.

Даже если остановиться на первых двух шагах, вы вполне сможете увеличить входящий поток в полтора раза.

Увеличение первой конверсии

Двигаемся дальше по воронке. Сейчас 10 из 100 посетителей превращаются у нас в лидов. Давайте сделаем так, чтобы их стало 13.

На этом нужно выдвигать гипотезы, что бы могло повысить первую конверсию. Если у вас интернет-магазин, то, возможно, вам поможет:

• уменьшить число полей в форме заказа товара;
• сделать кнопки «заказать» или «положить в корзину» более яркими, поставить на более видное место;
• написать более заметно об условиях доставки (если они у вас хорошие) или о других своих конкурентных преимуществах.

Если у вас магазин в торговом центре, работайте с выкладкой товара и витриной. Если у вас B2B-компания — подумайте над каталогом и описанием продукции. Если вы продаете через колл-центр — поработайте со скриптом.

Не существует единого рецепта по повышению первой конверсии. Посмотрите, что влияет на решение ваших клиентов, и работайте с этим. Спросите совета у клиентов и коллег.

Увеличение второй конверсии

Вторая конверсия — это время от заявки клиента до сформированного заказа с оплатой. Здесь чаще всего помогает простой проверенный шаг: обрабатывайте и выполняйте заказы быстрее.

В интернет-магазинах часто бывает так: клиент оставляет заявку в двух-трех магазинах и ждет, откуда перезвонят первыми. Потом сравнивают, кто предлагает более быструю доставку, и заказывают у них. Поэтому на второй конверсии главное — скорость.

В рознице вторую конверсию убивают очереди и хамское обслуживание. Контролируйте продавцов, замеряйте их индивидуальные конверсии, устраивайте им соревнования.

В B2B-продажах вторую конверсию убивают плохие переговорщики и менеджеры. В гостиничном бизнесе — нерасторопные отделы бронирования. В фастфуде — толпа на кассе и духота в зале.

Средний чек

Средний чек — это то, сколько денег тратит на вас средний покупатель. Увеличить его легко:

• Продавать сопутствующие товары и аксессуары;
• Предлагать дополнительные услуги (установку техники, доставку, обслуживание, подарочную упаковку);
• Предлагать скидки за объем заказа, если это применимо к вашему сценарию покупки.

Обратите внимание, что на сопутствующих товарах и допуслугах может быть более высокая наценка, чем на основной товар. Как в Макдональдсе: они могут продавать гамбургер по себестоимости, но зарабатывать 3000% маржи на напитках и картошке. Ты же в любом случае не купишь голый гамбургер.

Валовая прибыль

Валовая прибыль зависит от многих факторов, но самый важный из них — ваша закупочная цена. В большинстве случаев ее можно сильно уменьшить, если увеличить объем закупок. Поэтому если вы видите, что есть потенциал для роста продаж, закупайте больше товара и договаривайтесь с поставщиками о скидках.

Если вам не хватает собственных средств для этого, рассмотрите вариант кредита в банке. Часто бывает, что ваша выгода от снижения закупочных цен из-за роста объема существенно превосходит проценты за кредит. Если это так, то разивайтесь не только на свои деньги, но и на привлеченное финасирование. Так вы сможете расти быстрее и заработать больше денег. А грамотно составленная финмодель поможет вам не совершить ошибку и правильно рассчитать выгоду и не рисковать деньгами.

Всё вместе

Как видите, когда ваш процесс продаж разделен на этапы и вы видите эффективность каждого из них, ваш процесс продаж становится вполне подконтрольным. Не нужно совершать героических рывков, достаточно для начала точечно воздействовать на слабые места.

Мы рекомендуем работать с воронкой итерационно, увеличивая понемногу все показатели: сначала увеличить на процент-два все конверсии и чек, потом на 10-20% входящий поток, потом снова конверсии и чек, потом снова поток. При таком подходе вы не будете рисковать деньгами, и у вас не будет выжигания аудитории.

Если, например, вы направите все силы на увеличение потока, но у вас будет низкая конверсия из-за плохого сервиса, вы получите много недовольных клиентов.

Если, наоборот, вы будете только работать над сервисом, но не приводить новых людей, то скоро база клиентов «выгорит», и как бы вы их ни выжимали, вы на них много не заработаете.

Поэтому оптимально работать над всем постепенно. Лучше на 2-3% увеличить все, чем что-то одно, но на 10%.

Подробнее о продажах

Если вам интересна тема продаж, приглашаем вас на наш практический курс в Москве. Мы строим воронки, анализируем эффективность маркетинга, строим системы продаж и показываем, как воспитывать продажников.

Вот как проходят наши курсы: