Целевая аудитория решает
Посмотреть письмо в браузере

Здравствуйте!

Эту историю я услышал от старожил строительной компании, когда продавал квартиры.

В начале двухтысячных известные московские девелоперы отхватили кусок земли, который нужно было быстро застроить недорогим жильем. Задача несложная, главное — сделать быстро.

Подсуетились, сделали проект, кому надо занесли, быстро согласовали, положили фундамент и возвели десять панельных домов чуть больше, чем за год. Строили быстро, чтобы освоить территорию и отчитаться к концу года. В феврале уже были готовы сдавать дома госкомиссии.

Дома были сделаны по типовому проекту в форме буквы «П». И так неудачно сложилось, что в один из внутренних углов этой «П» солнце попадало меньше нормы. А по госстандарту, любая жилплощадь должна получать определенное количество солнечного света (это называется «инсоляция»). Если в квартире низкая инсоляция, она считается непригодной для жизни, и госкомиссия ее не примет.

  • По идее, это можно было бы выяснить еще на бумаге, до того, как заложили фундамент. И комиссия не должна была утверждать такой дом. Но, видимо, никто из экспертов проект не смотрел и согласовали его на авось. Расхлебывайте теперь.

И вот у нас десять домов в форме буквы «П», и в двух из них целый стояк квартир имеет недостаточную инсоляцию. Госкомиссия их не принимает. Всего забраковали 56 квартир, двушки и трёшки, на 500 миллионов рублей.

Что делать?

С госкомиссией ничего не сделаешь, нарушения зафиксированы. Солнца просто так не добавишь. Решили как временное решение из двух смежных квартир на этаже сделать одну. Тогда нормы инсоляции соблюдаются, и эти квартиры можно сдать госкомиссии.

Заложили двери, прорубили проходы, сделали из 56 двушек и трешек 28 пятикомнатных квартир. Получились невероятно большие квартиры в панельном доме эконом-класса. Госкомиссия приняла перепланировку. Начали продавать.

Но кто покупает квартиры в дешевых панельных домах? Молодые семьи, не очень богатые люди, будущие рантье. Никому из них пятикомнатная квартира не нужна. И стоит дорого, и качество не очень, и жить там ну просто некому.

Дали рекламу — никакого эффекта. Скинули цену — тоже. Предложили делать ремонт бесплатно. Ничего. Соседние однушки, двушки и трешки берут. Пятикомнатные — нет. Стали серьезно волноваться, что эти квартиры не продадутся вообще.

Но тут решение пришло

Одному из риелторов поступила заявка на две недорогие квартиры на одном этаже. Почему две? Потому что покупатели хотели их объединить и сделать одну.

Кто хочет жить в огромной недорогой квартире? Оказалось, это была большая армянская семья. Стали выяснять.

Выяснили, что многие армянские семьи работают в Москве несколькими поколениями с пятью-шестью детьми и еще с родственниками. Об армянах известно, что они часто покупают по две смежные квартиры на этаже, чтобы объединить их в одну. Вот она, наша целевая аудитория.

Дали рекламу в журнал армянской диаспоры: жилье эконом-класса специально для армянских семей. И не прогадали.

Квартиры разошлись за месяц. Второе объявление давать не пришлось, потому что через месяц квартир осталось всего четыре, а через полтора уже пришлось объяснять, что все квартиры проданы.

Армянские семьи счастливы: они сразу получили то, что искали. Девелоперы счастливы: квартиры продали без особых потерь. Агентство, которое все это провернуло, невероятно счастливо. Дом спасен, деньги отбиты, прибыль получили.


Вот что значит правильно подобрать целевую аудиторию.


Отписаться от рассылки    Настроить подписку