Часть 2: система и люди

Здравствуйте!

В прошлый раз мы говорили о позиционировании и новой воронке для активных продаж. Допустим, вы сформулировали хорошее предложение и продумали процедуру «разогрева» ваших будущих «холодных» клиентов.

Что теперь?

Дилетант в этой ситуации собирают отдел и говорят менеджерам «Теперь мы занимаемся активными продажами». И отпускает их на том. И ждет две недели, пока идея не умрет сама.

Профессионал сначала выстраивает систему. Он делает так, чтобы активные продажи стали полноценным бизнес-процессом, от которого компанию не разорвет, и который не умрет сам по себе. 

Дилетант бросается грудью на амбразуру. Профессионал строит танк. 

Активные продажи как бизнес-процесс

Давайте для простоты считать, что у вас в компании появляется отдел активных продаж. Так проще думать о них как о процессе, а не как о стихийном митинге в разгар кризиса. При этом отдела формально может не быть — но люди быть должны. Поэтому представляем, что это все-таки отдел.

Отдел активных продаж выполняет простую функцию: приносит вам готовые сделки, то есть — деньги. Вот как он это делает:

  • Автономно, то есть без вмешательства руководителя
  • Постоянно, а не от случая к случаю
  • Предсказуемо — то есть выполняя месячную норму
  • Масштабируемо — вы знаете, как удвоить выхлоп
Представьте себе роботизированный комбайн. Нажимаете кнопку, и он поехал в поле собирать урожай. Вот такой нужен отдел активных продаж.
Отдел активных продаж приносит вам готовые сделки: самостоятельно, постоянно, предсказуемо и масштабируемо.

Команда


В отделе активных продаж должны быть строго определенные роли. В идеале — чтобы за каждой ролью стоял отдельный человек, который больше ничем в компании не занимается. Но так как это дороговато — некоторые роли можно совмещать или аутсорсить.
  1. Сборщик «холодной» базы. Этот человек понимает ваш рынок и творческими способами находит способы собрать с него нужные вам контакты. Он получает задание «Найти все автосервисы Москвы и Подмосковья, с которыми мы еще не работаем», и он составляет табличку в ЦРМ-системе.

    На эту функцию можно поставить секретаря, младшего менеджера по продажам или специализированную организацию.

    Результат: 500-1000 контактов в месяц.
     
  2. Менеджер первой линии. Он (или она) звонит по холодной базе и вежливо, сладким голосом договаривается о встречах. С утра до вечера, каждый день, звонит и договаривается.

    На эту функцию можно поставить менеджера по продажам. Теоретически можно отдать эту функцию колл-центру, но, зная качество работы российских колл-центров, я бы не рисковал.

    Результат: 20-40 назначенных встреч в месяц.
     
  3. Менеджер активных продаж. Ездит на встречи, презентует предложение, отвечает на вопросы, ведет переписку с клиентом. Если вы продаете что-то технически сложное, ему в помощь нужен технический консультант: например, инженер. После заключения договора новый клиент переходит в руки менеджера текущих клиентов, то есть выпадает из системы активных продаж. А менеджер активных продаж продолжает ездить на встречи с новыми клиентами. 

    На эту функцию сажаются 1-2 опытных менеджера, из числа лучших.

    Результат: 4-10 контрактов в месяц.
Важное замечание по поводу команды: не отвлекайте ее от основной задачи — привлечения новых клиентов. Этот отдел должен постоянно генерировать вам договоры и деньги.

Не собирайте этих менеджеров на совещание по поводу новой маркетинговой стратегии. Не отдавайте им работу по дальнейшему ведению новых клиентов. Не давайте им работу с текущими клиентами. Не смешивайте их клиентов с другими клиентами. Не поручайте им НИЧЕГО, что не касается привлечения новых клиентов. 

Отдел активных продаж должен быть отлаженной системой по созданию подписанных договоров. Даже претензионная работа и выбивание денег должны входить в компетенцию других людей.
Не отвлекайте команду от основной задачи — привлечения новых клиентов

Система стимулирования


КПЭ отдела активных продаж — новые клиенты. Настройте систему стимулирования соответственно:
  1. Сборщикам холодной базы платите за подтвержденный контакт, порядка 20-100 рублей, в зависимости от сложности базы.
  2. Менеджерам первой линии (организаторам встреч) платите за каждую встречу, порядка 1-5 тысяч рублей. Если отдел выполнил план — то добавляйте бонусы.
  3. Менеджерам активных продаж — небольшой фикс, процент от продаж и можно небольшой бонус при выполнении личного плана.
Никакие другие критерии стимулирования не важны. Не надо платить за количество времени, проведенного на телефоне, или за число отправленных писем. На каждом уровне платите за измеримый результат.
Платите только за результат

Механизируйте это


Бывает всякое: один менеджер принес вам супердорогой проект, который будет кормить вас полгода. Или один из клиентов порекомендовал вас другу, и тот пришел сам, без ваших активных продаж. Мир хаотичный и непредсказуемый, и не всегда он против вас.

Ваша задача — сделать так, чтобы активные продажи не зависели от случайностей и хаоса. Вам нужны не творческие люди, а системные, техничные и упорядоченные сотрудники. Не везение и дорогие клиенты, а четкое понимание, как масштабировать объем продаж. Бизнес — это машина, и вы в ней должны быть инженером.
Станьте инженером своего бизнеса

На этих выходных у нас курс «Продажи» в Москве — наш самый мощный курс о повышении продаж, работы с менеджерами, привлечении клиентов и результативном маркетинге. 

Нам не жалко делиться с вами знаниями из этого курса, потому что у нас еще очень много всего в запасе. Приходите на курс, чтобы получить полную версию.


Курс «Продажи» в Москве
18 и 19 апреля (сб, вс)
Клиентам Альфа-банка скидка 10 000 рублей


Отписаться от рассылки Мегапрорыва    Настроить рассылку