Здравствуйте!

Скоро у нас курс «Продажи». В поддержку курса — бесплатный вебинар о том, как нанимать и структурировать работу классных продавцов. Лучше участвуйте лично: вебинар будет 12 октября в 10-00, приглашение мы вышлем за 30 минут до старта.

Но если вдруг вы не сможете быть — вот кое-что из того, чем мы хотели поделиться. Это история о том, почему продавцов нужно нанимать всегда, особенно сейчас.

В чем суть

В вашей компании должен быть налажен постоянный неторопливый процесс найма продавцов. Это должно быть так же естественно, как уборка в офисе или обновление компьютеров.

Нанимать нужно всегда: Всегда висит вакансия, всегда приходят анкеты, всегда собеседуете людей. Когда находите кого-то толкового — принимаете, включаете в работу.

Как следствие, должен быть налажен и процесс увольнения. Каждый квартал или полгода увольняйте того, кто расслабился и работает заметно хуже других.

Почему это будет работать

Такая система жизнеспособна, потому что помогает всем в бизнесе:

  • Продавцов заставляет работать, потому что кто не работает — того увольняют. В отделе продаж появляется дух соревнования и здоровая конкуренция. Заодно появляются метрики, по которым оценивается эффективность продавцов.
  • Руководителя заставляет смотреть на бизнес не как на теплую семью и дружный коллектив, а как на систему. Сразу появляется потребность в систематизации, создании какой-то структуры обучения, в налаживании документооборота. Бизнес оздаравливается
  • Клиенты, которым не нравилось обслуживание или которые «зависли» со старым (и ныне уволенным) менеджером, могут вновь активироваться. Например, им не нравилось работать с назойливым Иваном, Ивана уволили, а добрая Маша их очаровала.

Что мешает внедрить

Есть три типичных барьера, из-за которых внедрение кажется сложным.

1. Миф о «дружной команде» — дескать, чем дольше менеджер работает в компании, тем он ценнее, поэтому никого увольнять нельзя. Так вот, менеджеры действительно со временем становятся ценнее, но не все. В любом коллективе от 3 человек всегда кто-то будет переть вперед, а кто-то другой забивать и отставать. Вам не нужно избавляться от тех, кто прет вперед — они могут у вас работать десятилетиями. Вам нужно избавляться от тех, кто забивает.

2. Миф о «грызне» — мол, если вводить соревновательные элементы, менеджеры перестанут относиться друг к другу душевно и с пониманием.

Душевно — это по отношению к клиентам они должны себя вести. В семье у себя. С родителями. А на работе они должны делать дело. То, что один другого угощает тортиком и они ходят за ручку в туалет, еще не значит, что они хорошо продают.

3. Миф о «текучке». Вроде как, если у компании часто меняются кадры, то в ней не формируются знания и традиции, качество работы падает и т. д.

Но дело не в текучке. Знания компании должны накапливаться в системе хранения знаний — стандартах, регламентах, правилах работы, внутренних курсах и учебниках. Если единственный источник знаний — это люди, то бизнес неустойчивый.

Люди — не активы

Мы часто слышим фразу на всяких конференциях, что, мол, люди — это активы вашего бизнеса. Это безграмотная чушь.

Активы — это собственность бизнеса, посредством которой бизнес получает прибыль. Но люди — не собственность. Неважно, сколько человек знает и какой у него опыт, сколько он проработал и какую роль играл — всегда исходите из того, что завтра он положит вам на стол заявление «по собственному желанию». Люди вам ничего не должны и могут вас в любой момент покинуть.

Поэтому сосредоточьтесь не на том, чтобы в ручном режиме накачивать отдельных суперзвезд знаниями, а потом трястись над их увольнением или уходом. Стройте систему — чтобы любой более-менее вменяемый продавец мог у вас стать крутым. А для этого нужно постоянно нанимать и увольнять, писать регламенты и скрипты, строить ЦРМ и делать все эти приятные вещи, которые входят в задачи руководителя.

Приходите на курс
Смолянова — Пшинника
«Продажи в кризис»
в Москве и дистанционно


Отписаться от рассылки Мегапрорыва    Настроить рассылку