Примерно такое письмо отправила известному японскому производителю наша российская торговая компания. Невероятная наглость. Где российская торговая сеть и где японские производители? Мог разразиться скандал.

Но японцы ответили: «Да, конечно». И отгрузили им контейнер бесплатных телевизоров.

Это история о тех, кто правит бал в торговле.

Как обычно выглядит цепочка от завода до кошелька покупателя:

1. Производитель сделал товар и положил его на склад готовой продукции.
2. Дистрибьюторы напрямую или через торговый дом забирают товар со склада и везут в свой регион.
3. В регионе фуру с товаром отправляют либо сразу на склад торговой сети, либо на склад к дилеру, который потом отдаст товар в торговые сети.
4. Торговая сеть завозит товар в свои магазины и выкладывает на полки.
5. Покупатели приходят в магазин, выбирают среди товара на полках, берут товар, идут на кассу, расплачиваются.

Расстановка сил здесь такая: чем ближе ты к кошельку покупателя, тем больше у тебя силы и тем менее ты зависим.

Хуже всех производителю: ему очень тяжело продавать самостоятельо, поэтому он зависит ото всех, кто захочет у него покупать.

Дистрибьютор сильнее производителя: если ему не нравится продукт, он купит аналогичный у конкурента. Или у нескольких. В его власти не забрать товар у производителя и все, никаких продаж.

Дилер сильнее дистрибьютора: если они не сойдутся в цене, дилер найдет себе другого дистрибьютора или сам будет гонять фуры на завод. Для дистрибьютора дилер — это доступ к большой сети мелких и средних сетей магазинов, которые по валовому объему сравнимы с крупными торговыми сетями. Нет дилера — нет выхода на сеть.

Магазин сильнее всех: он может заполнить полки любым товаром. Не договорился с одним дилером — получил товар от другого. Вырос и стал много продавать — может работать напрямую с производителем в обход посредников. Не нравятся условия одного бренда — просто убрал его с полки и поставил другой. Магазину все равно, что продавать.

В итоге все титанические усилия производителей упираются в решение магазина: продавать этот товар или нет. Так почти во всем.

Производитель зажат в тиски: пропасть с полок этой огромной сети — значит, потерять несоизмеримо больше денег в долгосрочной перспективе. И никакая реклама тут не поможет, потому что телевизоров-то не будет на полках. Купить негде. А никто специально за этими телевизорами не поедет в другой магазин.

Что остается японцам? Они отправляют контейнер с телевизорами.

Мораль тут очень простая: если вы розница, вы сильнее всех. И все это понимают. Если вас начинают кошмарить дилеры и поставщики, если они начинают задирать нос — напомните им, кто главный по выкладкам на полки.