Как устроить соцсоревнование
на отдельно взятой магнитно-маркерной доске

Здравствуйте!

 

В этой статье я расскажу, как с помощью маркера и магнитной доски повысить производительность менеджера в любом отделе продаж.

Как устроено

Представьте себе типичный отдел продаж на 10-20 сотрудников. Один менеджер веселый и энергичный: продает много и быстро закрывает сделки. Из 100 звонков — 50 покупателей с небольшим чеком. Другой — последовательный и въедливый: долго и методично ведет клиента от звонка к покупке. Из 100 звонков — 10 покупателей, но все крупные.

Проходит месяц. На собрании отдела коммерческий директор оглашает результаты: «Этот месяц мы закрыли с перевыполнением плана, выручка 8,3 миллиона. Вася — 2,5 миллиона, Петя — 1,8 миллиона, Лена — 5 миллионов. Лена — лидер по продажам. Парни, смотрите и учитесь, как нужно продавать!» Результаты парадно записываются на доску.

Парни бы, может быть, хотели бы учиться. Но первым делом начинаются пересуды: «Небось перспала с боссом, вот и дали ей жирного клиента!» Или «Ну конечно, у нее дядя в Филипсе работает, конечно она им будет все продавать». Люди завидуют и не извлекают из ситуации никаких уроков.

Проходит месяц, статистика на доске никого ничему не учит.

Покажите всю воронку продаж

Ошибка руководителя в том, что он просто огласил финансовые результаты каждого менеджера, не комментируя их стиль работы. Этой информации недостаточно, чтобы коллеги смогли чему-то научиться.

Чтобы не было зависти, нужно не просто огласить результаты, а показать, из чего эти результаты состоят. Нужно нарисовать на вашей офисной доске воронки продаж каждого менеджера. В воронках показать число входящих клиентов, сколько из них стало покупателями, средний чек и выручку.
Чтобы повысить наглядность, добавьте к числам конверсии. Пусть народ понимает, что дело не в количестве, а в качестве их работы.

Такие показатели мотивируют людей: «Ага, в следующем месяце хочу заработать больше. Моя конверсия в этом месяце Х%. А у Васи — 2Х%, и он заработал на 70 тысяч больше. Спрошу у Васи, как он работал». Люди думают и ищут решения, чтобы продать больше, пробуют разные методы работы с клиентами. Но чтобы их пробы были осмысленными, они должны понимать, где у них слабые места. Для этого они должны видеть воронки — свои и друг друга.
Бонус: на доске можно писать не только конверсии, но и прогресс сотрудника по сравнению с прошлым месяцем. Чтобы было виднно, кто идет к успеха. Так сотрудники будут соревноваться не только в цифрах «в моменте», но и в динамике роста. Вот тут видно, что Вася хоть и второй по продажам, но зато самый быстрорастущий и агрессивный продавец:
Желаем успехов в продажах! Сейчас это как никогда важно.

Михаил Смолянов и команда Мегапрорыва.

Создаем рабочую финмодель бизнеса. Учимся находить дыры в финучете. Защищаем бизнес от кассовых разрывывов. Инвестиции, покупка и продажа бизнеса. 
 

Как позиционировать продукт, находить клиентов, нанимать и мотивировать менеджеров, строить систему отчетности и планировать продажи. Цель — удвоение продаж. 
 


Отписаться от рассылки Мегапрорыва    Настроить рассылку