В бизнесе есть распространенная и, в общем-то, правильная практика — следить за расчетным счетом. Если на нем достаточно средств, руководитель инвестирует в развитие, если денег мало — сокращает расходы. Бывают хорошие периоды, бывают плохие, но в целом бизнес на плаву.

И тут случается странное: бизнес мгновенно тонет. Буквально за два месяца деньги испаряются, поставщики подают на вас в суд, фирму разбирают, в СМИ грандиозный скандал. А руководитель даже не понимает, что это было. А чаще всего это была детская ошибка: не отличать своих денег от денег поставщиков.  Так случилось с героем нашей сегодняшней истории, Василием, руководителем сайта по продаже авиабилетов. Назовем его сайт «Авиатор». Василий — собирательный образ предпринимателя, который сидит на «дебеторке». На его месте мог оказаться и продавец билетов, и интернет-магазин телефонов, и кто угодно в торговле. 

Как устроен бизнес Василия

1. Клиенты заказывают на сайте «Авиатора» авиабилеты.

2. «Авиатор» бронирует их у компании-консолидатора и принимает платежи от клиентов.

3. С момента бронирования клиенты уже могут лететь, потому что «Авиатор» гарантирует оплату билетов.

4. В конце месяца «Авиатор» перечисляет консолидатору деньги за билеты, оставляя 2% себе за услуги агента. Консолидатор рассчитывается с авиакомпаниями.

Низкая маржинальность — особенность торговых компаний. Зато и расходы у них небольшие: «Авиатор» тратится только на поддержку хостинга и зарплаты нескольким сотрудникам.

Еще одна особенность бизнеса — длинное кредитное плечо: Василий получает деньги клиента сегодня, а консолидатору платит только через месяц. То есть он рассчитывается каждый день, но с задержкой на месяц. Та сумма, которая все время лежит на счете для отложенного платежа, называется кредиторская задолженность или «кредиторка».

Невидимый убыток

Спойлер: при многомиллионных оборотах «Авиатор» обанкротилась за первый год работы, хотя Василий до последнего считал свою компанию прибыльной.

Мы прикинули финансовую модель, чтобы увидеть в цифрах, как развивался и почему потонул его бизнес. Скачайте ее сейчас и давайте пройдемся по ней вместе.

 
Финмодель «Авиатора»

Билет в среднем стоит 10 000, за первый месяц у «Авиатора» было 1 000 клиентов — на расчетном счете скопилось 10 миллионов. Василий составил отчет о движении денежных средств: 10 млн пришло, 500 тыс. — текущие расходы, то есть денежный остаток 9,5 млн. Все выглядело хорошо.

Но доля «Авиатора» с продаж всего 2%, то есть валовая прибыль — 200 тысяч. И раз текущие расходы составляли 500 тыс., значит, фирма каждый месяц терпела убыток в 300 тысяч.

Чтобы вовремя увидеть реальную финансовую ситуацию, вместо отчета о движении денежных средств Василию нужно было составить отчет о доходах и расходах. Он учитывает обязательства вне зависимости от того, когда придется по ним расплачиваться.

Средства, которые Василий получил от клиентов, медленно таяли — за первые три месяца от 9,8 млн осталось только 8,9. С такими темпами кредиторки хватило бы, чтобы три года покрывать убытки «Авиатора» чужими деньгами. Но вскоре ситуация изменилась.

Жирные месяцы

На четвертый месяц жизни «Авиатора» начался предновогодний сезон, продажи выросли с 10 до 12 млн, а прибыль — с 200 до 240 тыс. Поскольку выплаты запаздывают на месяц, Василий, получив 12 млн выручки, рассчитался с поставщиками за прошлый период, то есть за 10-миллионные продажи. Таким образом, его банковский счет пополнился не только дополнительными 40 тыс. прибыли, но и новой кредиторской задолженностью. На счете вместо 8,9 млн стало 10,6 млн.

Если бы Василий составил отчет о доходах и расходах, то увидел бы: единственный эффект от роста продаж в четвертом месяце — сокращение убытка «Авиатора» с 300 тыс. до 260 тыс. При этом компания продолжает генерировать убыток. Но Василий следит только за движением средств на счете: 12 млн пришло, 500 тыс. текущие расходы, 9,8 млн отдал поставщикам — за месяц на расчетном счете прибавилось 1,7 млн. Выглядит, как рост.

И этот рост продолжается: в следующем месяце продажи поднимаются до 14 млн, потом — до 18. Зачем таким деньгам просто лежать на счетах? Василий инвестирует в разработку новой версии сайта-витрины. А еще увеличивает текущие расходы: переезжает в просторный офис, нанимает помощников, покупает кондиционер и итальянскую кофемашину «Ла Виктория Ардуино».

Наконец, через четыре месяца высокий сезон завершается на отметке 20 млн выручки, валовая прибыль к этому моменту повышается с 200 до 400 тысяч. Все пьют шампанское. За это время Василий увеличил текущие расходы в три раза, к тому же отдал 6 млн за разработку нового сайта.

На его счете все еще лежит солидная сумма — 10 млн, но если бы Василий составил отчет о доходах и расходах, то знал бы, что неисполненные обязательства увеличились до 20 млн, то есть фирма в минусе на 10 млн.

Пора тонуть

На восьмой месяц продажи встают. Теперь отсрочка платежа играет против Василия: он должен отдать деньги за месяц, в котором выручка была 20 млн, а текущая выручка — 10 млн. Отчет о движении денежных средств, наконец, показывает проблему, но уже поздно: остаток на счете уходит в минус на 920 тыс. Это кассовый разрыв, который не покрыть текущей выручкой.

Инвестировать в развитие сайта, конечно, сразу перестали. Но текущие затраты еще долгое время по инерции остаются выше 500 тыс. — не так просто найти офис поскромнее и уволить помощников. После четырех месяцев высокого сезона Василий остался со старой проблемой убыточности бизнеса и новыми долгами.

Своим инвесторам Василий скажет: «Мы отлично работали полгода, но теперь начался мертвый сезон, и возникли временные трудности. Дайте мне второй шанс, и уже весной компания снова выйдет на прибыль». Если инвесторы не потребуют отчет о доходах и расходах, то выделят средства, и «Авиатор» пойдет на второй круг: покроет инвестициями накопленные убытки и снова начнет медленно проедать кредиторку. Весной начнется рост продаж, Василий снова раздует расходы, и летом опять выйдет из высокого сезона в минусе. Разговор с инвесторами повторится.

Cтоило потерпеть

Проблема началась с того, что Василий перепутал кредиторку с заработком. Чтобы не повторить историю «Авиатора», составляйте не только отчет о движении денежных средств, но и о доходах и расходах. В нем вы учтете все обязательства — перед работниками, арендаторами, поставщиками — вне зависимости от того, когда придется платить по счетам.

Какое-то время проедать кредиторку можно. Но только если вы видите убыточность своего бизнеса и составили бизнес-план, чтобы через несколько месяцев отдать поставщикам деньги. Если бы Василий все рассчитал, он бы убедился, что разработка сайта за 6 млн не окупится даже за несколько лет. И, если нет плана выхода в прибыль, то «Авиатор» лучше закрыть, не дожидаясь десятимиллионного убытка.

Учитесь «красить деньги»

Умение отделять свои деньги от чужих — одна из основ здорового бизнеса. Но просто так деньги не «покрасишь»: вам нужна рабочая финансовая модель, наподобие той, что мы составили для этой рассылки. Если бы у Василия была такая модель, он бы мог спасти компанию. Но, увы...

Надеемся, вы не повторите его судьбу. На всякий случай приглашаем вас на наш курс по управлению финансами и составлению управленческой отчетности: